No hay dudas de que estamos frente a un cambio de paradigma en el abordaje de la atención médica. Con la irrupción de la pandemia y el advenimiento de la virtualidad, la industria médica también tuvo que adaptarse y situaciones impensadas como hacer una consulta médica por Zoom o que recibir recetas y hacer seguimientos por Whatsapp pasaron a convertirse en algo normal. La tecnología se puso a servicio de la medicina con el fin de acelerar su desarrollo ante necesidades nunca vistas.
Estadísticas mundiales de la industria de dispositivos médicos revelan que el crecimiento se debe a los avances tecnológicos, al crecimiento de la población de personas mayores, al aumento en la cantidad de instalaciones de atención médica y el gasto en la misma. Las inversiones destinadas a investigaciones contribuyen al crecimiento, se enfocan en lograr un mejor enfoque en la salud, mejorar (o establecer) medicina pública y digitalizar, lo más que se pueda, la atención.
En este marco, muchos de los desarrollos en curso tienen que ver con los wearables, que son aquellos dispositivos corporales o portátiles que hacen que el mismo paciente haga su seguimiento, monitoreando sus datos biométricos y enviándolos directamente a su médico. El objetivo detrás del desarrollo de los dispositivos es lograr una práctica médica más personalizada.
“Hay una presión sin precedentes para la creación de productos médicos más ágiles, estratégicos e informados con una visión predictiva. Esto hace que las compañías tengan la necesidad de asumir estrategias proactivas y deban adelantarse a necesidades que aún no existen. Tomar actitudes reactivas en esta industria lleva a una desactualización del portfolio y por lo tanto a pérdidas en ventas”, sostiene Berenice De Paul, directora de Research y Planificación Estratégica en Infinity Media.
En este sentido, a la hora de pensar el mejor approach a la hora de comunicar, es indispensable tener en cuenta que los potenciales clientes son otras compañías: hospitales, clínicas privadas, la industria farmacéutica, laboratorios, entidades dedicadas a la investigación, entre otros. Al final de la línea se encuentra el paciente. En el medio, médicos y enfermeros, que hacen uso de los dispositivos e insumos, y funcionan como influenciadores del sector.
Para llegar a ellos y captar su atención, hay tres factores a considerar:
- Hoy los profesionales de la salud prefieren que el contacto con las industrias sea digital
- El mejor abordaje, además de ser virtual, es bajo demanda.
- Una de cada cinco (21%) ventas de atención médica B2B tarda más de un año en cerrarse, por lo cual, es un proceso de compra largo en el que es importante mantener el contacto y sostener el interés durante el tiempo que dure la instancia de búsqueda previa a la compra.
Como conclusión, la correcta estrategia debe ser omnicanal, contemplando contactos virtuales y presenciales, con el objetivo de profundizar la relación entre la marca y el potencial cliente, y ofrecer diferenciales tanto en el momento previo como posterior a la compra.
